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處方藥臨床操作基本常識(shí)
來(lái)源：醫(yī)藥網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2013-07-05點(diǎn)擊：4983次
生意社7月5日訊 藥品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)把市場(chǎng)劃分按一般有兩種形式。一種是按自然行政區(qū)劃，即省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)等；另一種則按醫(yī)院劃分。不論怎么劃分，是省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，還是片區(qū)經(jīng)理、醫(yī)藥代表。其實(shí)，真正實(shí)施銷(xiāo)售的主要醫(yī)藥代表，非處方藥銷(xiāo)售一般稱(chēng)之為業(yè)務(wù)員。在醫(yī)藥行業(yè)對(duì)各級(jí)分管銷(xiāo)售的經(jīng)理、醫(yī)藥代表、業(yè)務(wù)員統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售人員。
醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶(hù)為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶(hù)為經(jīng)銷(xiāo)商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國(guó)有醫(yī)藥代表200余萬(wàn)之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。
醫(yī)藥銷(xiāo)售人員由于他的職責(zé)是藥品針對(duì)醫(yī)院、藥店銷(xiāo)售的聯(lián)系代表人，即代表企業(yè)、也代表產(chǎn)品、同時(shí)也代表銷(xiāo)售。這“三個(gè)代表”就簡(jiǎn)化和統(tǒng)稱(chēng)為為醫(yī)藥代表。作為處方藥銷(xiāo)售的醫(yī)藥代表就必須掌握如下常識(shí)，才能實(shí)施銷(xiāo)售：
掌握醫(yī)院級(jí)別區(qū)分與功能設(shè)置
醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售最主要的采購(gòu)和零售單位，約占全國(guó)藥品銷(xiāo)售總量的58-60（不含基本用藥制度的基層醫(yī)療單位）。故業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，得醫(yī)院者得市場(chǎng)，得市場(chǎng)者得天下。
作為醫(yī)藥代表要熟練的掌握自己服務(wù)的終端對(duì)象---醫(yī)院，醫(yī)院各職能部門(mén)在院部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，分工明確，互相協(xié)作，共同完成以醫(yī)療工作為中心的各項(xiàng)任務(wù)。醫(yī)院按分級(jí)管理制度，主要分為一、二、三級(jí)醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)為例，對(duì)機(jī)關(guān)職能部門(mén)做簡(jiǎn)要介紹。
一級(jí)醫(yī)院：設(shè)有院長(zhǎng)辦公室、醫(yī)務(wù)科、護(hù)理科、預(yù)防保健科、行政財(cái)務(wù)科。
二級(jí)醫(yī)院：醫(yī)務(wù)（教）科、護(hù)理部、防?？啤⒃O(shè)備科、信息管理科、人事科、保衛(wèi)科、財(cái)務(wù)科、總務(wù)科。
三級(jí)醫(yī)院：醫(yī)務(wù)處、護(hù)理部、醫(yī)教出、防保科、設(shè)備科、信息管理科、人事處、保衛(wèi)處、財(cái)務(wù)處、總務(wù)處、膳食科、質(zhì)量管理科、院內(nèi)感染管理科。
軍隊(duì)醫(yī)院：醫(yī)務(wù)處（部）、政治處（部）、院務(wù)處（部）、護(hù)理部等。
醫(yī)院技術(shù)職能科室：包括臨床科室、藥劑科室、麻醉科（有一些醫(yī)院歸臨床科室）、檢驗(yàn)科、放射科、影像科等。醫(yī)藥代表一般與臨床科室和藥劑科室接觸。
掌握醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研
首先，要了解目標(biāo)市場(chǎng)的自然狀況，人口數(shù)量以及當(dāng)?shù)氐娜饲槭拦省?/p>
其次，側(cè)重調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)厥杖霠顩r以及醫(yī)療制度幫正等情況。
第三，重點(diǎn)調(diào)查當(dāng)?shù)孛癖妳^(qū)域性的發(fā)病狀況，如，是否有地方病、易發(fā)病、多發(fā)病以及對(duì)醫(yī)藥品的購(gòu)買(mǎi)途徑等。
第四，對(duì)專(zhuān)業(yè)渠道的了解，特別是醫(yī)院的數(shù)量、級(jí)別、醫(yī)藥采購(gòu)的途徑，方式方法，難易程度等，確立主攻方向。
最后，該地區(qū)是否有醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體，比如省、市衛(wèi)生部門(mén)或藥監(jiān)局是否有專(zhuān)刊等。便于以后發(fā)布信息。
掌握市場(chǎng)的準(zhǔn)備階段
首先，與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)、藥監(jiān)部門(mén)進(jìn)行接洽，并保持聯(lián)系。
其次，做好招投標(biāo)的準(zhǔn)備工作和尋求專(zhuān)業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)人員。
第三，最好是聘用一名當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)或藥監(jiān)部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)為顧問(wèn)，或者是一名退休領(lǐng)導(dǎo)為日常工作順利展開(kāi)鋪平道路。
第四，培訓(xùn)好醫(yī)藥代表（營(yíng)銷(xiāo)人員）。
最后，確立主攻過(guò)票商業(yè)、醫(yī)院欽定銷(xiāo)售協(xié)議。
掌握市場(chǎng)的啟動(dòng)階段
根據(jù)企業(yè)處方藥的品種招投標(biāo)結(jié)果，開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
首先，建立健全專(zhuān)業(yè)渠道報(bào)表，掌握有關(guān)人員情況。如主管院長(zhǎng)，藥房主任，相關(guān)科室醫(yī)生等。
其次，要充分掌握所轄銷(xiāo)售區(qū)域每個(gè)醫(yī)院決策層情況。
醫(yī)院決策層主要指院長(zhǎng)、主管藥劑科室的副院長(zhǎng)、黨委書(shū)記、醫(yī)務(wù)科（處）、藥劑科、財(cái)務(wù)（處）長(zhǎng)等。他們統(tǒng)領(lǐng)全局，可以對(duì)新藥開(kāi)戶(hù)、商業(yè)通路、采購(gòu)計(jì)劃分配、回款等事宜發(fā)揮一言九鼎的作用。近年來(lái)，由于社會(huì)各界及醫(yī)院上下和藥品銷(xiāo)售企業(yè)的關(guān)注，決策層普遍對(duì)藥事工作投入了更多的關(guān)注和更大的熱情。
在100張床位以下的小型醫(yī)院，如地段醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、衛(wèi)生院等，院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)往往是進(jìn)藥的決策者。
在中型醫(yī)院，如縣醫(yī)院、區(qū)政醫(yī)院，院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)可以是進(jìn)藥的決策者，并參與程度和熱情都比較高。
在大型醫(yī)院，如省人民醫(yī)院、省中醫(yī)院、市人民醫(yī)院，市中醫(yī)院、醫(yī)科大學(xué)或醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院，由于要是委員會(huì)制度的建立，遴選新藥已趨于制度化。院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)仍是進(jìn)藥的決策者之一，但是參與程度比較低，且輕易不會(huì)發(fā)表意見(jiàn)。
第三，制定并確立內(nèi)外、各級(jí)對(duì)藥品銷(xiāo)售有貢獻(xiàn)的人員獎(jiǎng)勵(lì)政策。
掌握藥品實(shí)施銷(xiāo)售階段動(dòng)態(tài)
首先，要特別注意藥品在銷(xiāo)售過(guò)程中反饋的相關(guān)信息。如醫(yī)生、患者對(duì)藥品不良反應(yīng)以及療效不明顯等的反饋，要及時(shí)、果斷、妥善處理。
其次，組織有影響力的專(zhuān)家、學(xué)者、產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行有規(guī)模的講座，從而快速進(jìn)行產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣。
第三，切實(shí)兌現(xiàn)各級(jí)銷(xiāo)售人員、醫(yī)藥代表以及相關(guān)人員的獎(jiǎng)勵(lì)（這里不提倡對(duì)：藥房主任、醫(yī)生等回扣現(xiàn)象發(fā)生）。
第四，對(duì)于有貢獻(xiàn)的醫(yī)生等的回報(bào)，主要采取情感交流和學(xué)術(shù)上支持的方法進(jìn)行。比如，以企業(yè)的名義免費(fèi)組織旅游考察，支持醫(yī)生個(gè)人學(xué)術(shù)費(fèi)用等。
上述必須掌握的是最基本的處方藥銷(xiāo)售常識(shí)，作為初入門(mén)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員和醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的管理者必備的基本功課，在實(shí)際市場(chǎng)銷(xiāo)售的實(shí)踐中還有很多技巧值得借鑒和學(xué)習(xí)，這里不再續(xù)贅。
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